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Warum Ihr Kunde NICHT König sein darf

„Der Kunde ist König“ – wie oft ich diese Aussage schon gehört oder gelesen habe – in dieser oder abgewandelter Form. Wir schreiben es auf Kunden Chartas, bläuen es unseren Mitarbeitern in Verkaufstrainings ein und in Servicemeetings, wenn wir mal wieder ne schlechte Kundenzufriedenheitsumfrage hatten.

Wir versprechen dem Kunden das Gelbe vom Ei. Wir machen Versprechungen und erfüllen Wünsche, wir sind schließlich DIE BESTEN am Markt und sowieso für ihn .. Der Kunde wird auf Händen getragen… wir wollen ihm am liebsten ein Leben in Saus und Braus ermöglichen – wie einem echten König eben. Bloß keinen Zacken aus der Krone brechen… wir beraten und beraten und beraten weiter, weil wir uns nicht trauen nach dem Abschluss zu fragen. Dann schmeißen wir mit Rabatten um uns, damit der Kunde bloß bei uns kauft. Egal, ob wir uns damit künftiges Geschäft versauen oder unrentabel machen. Der Vertriebsdruck ist schließlich auch für diesen Monat relevant und ich brauche noch ein paar EURO damit ich nicht vom Chef abgewatscht werde.

Und dann… ZACK …. mit einen mal fällt unser König von seinem hohen Ross, auf das wir ihn gesetzt haben und ist dann doch nicht mehr ganz so königlich. Und wird von uns auch nicht mehr so behandelt. Nämlich meistens dann, wenn der Kunde sich beschwert. Oder wenn der Kunde unbequem wird. Zum Beispiel, wenn ein Bestandskunde etwa die gleichen Konditionen haben will, wie ein Neukunde.

Ich kann jetzt schon die Stimmen hören, die sagen “Ja, aber unser Kunde ist König! Und wir finden das auch richtig so” … schauen wir doch mal in die Geschichte, wie viele Könige am Ende durch Enthauptung entmachtet wurden!? Einige!

Also, wollen wir Könige?

Die Antwort sollte NEIN sein! Wir sind Vertriebler. Wir wollen verkaufen. Jede Firma muss verkaufen und Umsatz machen, sonst hat sie keine Daseinsberechtigung!

Völlig klar.

Warum kommunizieren wir das denn dann nicht so? Warum verfallen wir in eine DIENER Haltung, wenn wir versuchen Kunden zu gewinnen?
Wir sind doch Dienstleister und nicht Diener!

Im B2B Bereich sollte es uns klar wie Klößchensuppe sein, dass wenn wir etwas verkaufen, wir ein Interesse am Geschäft haben! Wir sind ja nicht die Wohlfahrt, sondern eine umsatzorientiere und profitorientierte Firma! Na klar wollen wir was verkaufen! Das Geheimnis hierbei ist: WIR ZIEHEN UNSERE KUNDEN NICHT ÜBER DEN TISCH!!

Wir können nämlich durchaus Mehrwert liefern, Problemlösungen verkaufen, Umsatz machen und dabei beide (Kunde und wir selbst) als Gewinner aus dem Deal rausgehen lassen!

Der Schlüssel zum Erfolg..

Der Schlüssel zum Erfolg..

Nämlich dann, wenn wir auf Augenhöhe agieren.
Wenn wir unseren Kunden weder als König, noch als Fußabtreter oder als lästig empfinden. Wenn wir ein gesundes Verhältnis zu unseren Kunden haben.

Kunden- und serviceorientierte Kundenansprache als Dienstleister, nicht Diener! Wenn wir unseren Kunden nicht auf ein Podest heben, dann können wir ihn auch nicht fallen lassen.

Damit meine ich jedoch keinesfalls, dass wir unseren Kunden nicht glücklich machen sollen! Nur darf dies auch authentisch passieren. Jemand anderen glücklich machen, ohne uns komplett zu verbiegen. Wie in der Liebe: unseren Partner glücklich machen ohne uns dabei aufzuopfern. Eine Partnerschaft auf Augenhöhe.

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